Les sites de vente en ligne qui réussissent le mieux sont ceux qui travaillent le plus sur leurs indicateurs e-commerce. Tout comme eux, vous devriez orienter la stratégie de votre boutique en ligne en fonction de l’évolution de ces KPI. En optimisant ces indicateurs, vous avez d’autant plus de chances de vendre davantage en ligne.

Pour atteindre la croissance et développer vos ventes en ligne, votre stratégie de web marketing doit en effet s’articuler comme suit :

  • Se fixer des objectifs réalistes et mesurables (via les indicateurs clés que nous allons développer)
  • Engager les actions nécessaires à la réalisation de ces objectifs
  • Suivre l’évolution des performances et réaliser les ajustements nécessaires le cas échéant

Alors vous me direz « c’est simple pour les grandes boites, ils ont un staff énorme pour surveiller ces chiffres ! » C’est vrai, mais pour autant, ils ne cherchent pas à optimiser tous les indicateurs. Non, ils préfèrent concentrer leur attention sur les bons. D’où l’intérêt de les maîtriser, ne serait-ce que pour pouvoir les suivre ponctuellement si vous êtes mobilisé par d’autres choses.

C’est la raison pour laquelle nous vous présentons 5 indicateurs essentiels en e-commerce, qui auront un impact immédiat sur votre business si vous les suivez et vous les optimisez.


Indicateur N°1 en E-Commerce : Le Taux de Conversion

Le taux de conversion (ou taux de transformation) est une mesure relativement simple mais tellement importante de l’efficacité du marketing de votre boutique en ligne.

Il se mesure de la façon suivante :

taux de conversion, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligne

Traduisons-le en chiffres: 

  • Imaginons que votre boutique en ligne reçoit 500 visiteurs chaque mois
  • Vous réalisez 1 vente par mois
  • Votre taux de conversion est donc de (1/500) = 0,2%

L’un des objectifs majeurs de vos actions de web marketing est donc de faire en sorte d’augmenter ce taux autant que possible, tout en vous fixant un objectif raisonnable au départ. Doubler votre taux de conversion est probablement trop ambitieux dans un laps de temps court. En revanche, une augmentation de 10% est sûrement atteignable.

Prenons ce nouveau cas :

  • Vous recevez 10 000 visites mensuelles, pour 100 ventes, soit un taux de conversion de 1%
  • Votre objectif est d’augmenter le taux de conversion de 10%
  • Cela donne déjà 10 ventes supplémentaires pour le mois suivant. Pas mal non ?

Ce point est d’après moi essentiel : mieux vaut vous fixer des objectifs réalistes que vous atteindrez, plutôt que de viser la lune du jour au lendemain. Vous entretiendrez ainsi votre motivation, vous gagnerez en confiance et vous ferez de meilleurs choix.

Comment Augmenter Votre Taux de Conversion


1. Utiliser des images de meilleure qualité

Une étude du magazine Forbes démontre que pour 50% des personnes interrogées, l’utilisation d’images en haute résolution influence nettement leur décision d’achat en ligne, bien plus que la description du produit en lui-même.

images haute resolution e commerce, images ecommerce, taux conversion, vendre plus e commerce, web marketing, boutique en ligne

Zalando propose quasi-systématiquement un zoom HD sur les produits vendus sur son site.

Ce que vous pouvez mettre en place sur votre site en vente en ligne :

  • Un zoom produit grand format
  • Des vidéos de vos produits en situation
  • Une vidéo du produit à 360°


2. Ajouter des avis clients

exemple avis client, avis client, opinion client, notation client, e commerce, images ecommerce, taux conversion, vendre plus e commerce, web marketing, boutique en ligneQu’en pensent ceux qui ont acheté le produit ? Est-il de bonne qualité ? Est-ce que je devrais vraiment en faire l’acquisition ?

Vous pouvez convaincre vos visiteurs de faire confiance à vos produits en se basant sur l’expérience de vos clients. Cela valide leur choix de s’orienter sur votre produit, et peut même compenser certaines lacunes sur votre interface.


3. D’autres façons d’augmenter votre taux de conversion

Il existe encore bien d’autres façons d’augmenter le taux de conversion de votre boutique. Pour découvrir 3 nouvelles techniques efficaces, sans connaissances techniques nécessaires, téléchargez notre guide gratuit « 3 Conseils pour Vendre Davantage en Ligne » :

3 Conseils Pour Vendre Plus

[button link= »/conseils » type= »big »] Télécharger mon Guide[/button]


Indicateur N°2 en E-Commerce : Le Trafic

Pourquoi le trafic n’est-il pas le n°1 de ce classement ? Tout simplement parce que recevoir plus de trafic ne vous assurera pas systématiquement plus de ventes. Si par exemple vous achetez du trafic via Google Adwords, rien ne garantit que vous vendrez plus si vous multipliez votre budget sur ce canal.

Il importe au contraire de comprendre le trafic de votre boutique en ligne : d’où vient-il réellement ? Pour le faire, vous pouvez compter sur des outils comme Google Analytics, qui peuvent vous aider à en comprendre l’origine.

Quelle qu’en soit son importance, vous pourrez travailler sur les sources les plus efficaces, les développer rapidement et ainsi rentabiliser vos actions de web marketing plus facilement.

origine du trafic, comment avoir plus de trafic, source de trafic, optimiser son trafic, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligne

Dans cet exemple, Shopify fournit dans ses tableaux de bord les différentes sources de trafic.


Comment Augmenter Votre Trafic


1. Search Engine Optimization (SEO)

Difficile, pas difficile, cher, pas cher, important, pas important… Le SEO est la tarte à la crème du web marketing, tout le monde a son avis dessus, et il y a souvent de l’argent en jeu quand on tente absolument de vous convaincre de travailler (ou pas) dessus.

Un chiffre pour mettre tout le monde d’accord : 37,5% du trafic des leaders du commerce en ligne provient de la recherche par moteur. Vous avez donc tout intérêt à l’optimiser pour parvenir aux mêmes résultats.

Prenez le SEO comme une routine : si vous appliquez de bonnes pratiques de façon régulière, vous améliorerez forcément votre classement dans les moteurs de recherche.

Astuce : Imaginez une recherche Google. Que pourrait taper un internaute pour tomber sur votre magasin en ligne ? C’est à partir de cette réflexion que vous pouvez par exemple améliorer tous vos niveaux de titres pour les rendre plus marquants.


2. Réseaux sociaux

Par leur position prépondérante sur les moteurs de recherche, mais aussi dans l’activité générale du web, les « social media » sont essentiels pour amener du trafic sur votre boutique en ligne.

En fonction du secteur, certains sont peut-être plus performants que d’autres : trouvez ceux qui génèrent le plus de trafic vers votre site et développez des contenus appropriés. Nouveaux produits, promotion, livraison offerte, sont autant d’éléments à mettre en avant pour inciter vos clients à (re)venir vous voir.


3. Influenceurs

Les réseaux sociaux ont permis à certaines personnes de devenir de véritables marques. On les connait plus communément sous le vocable d’influenceurs. Le marketing d’influence consiste tout simplement à établir des liens avec ces personnes pour mettre vos produits en face de leurs audiences.

S’il est toujours difficile d’établir la confiance avec une nouvelle clientèle, ces influenceurs ont pour eux le pouvoir de prescription. S’ils recommandent vos produits, ils peuvent amener à vous une clientèle qui a confiance dans leurs choix, ce qui augmente grandement les chances de convertir un visiteur en client.

Indicateur N°3 en E-Commerce : Le Panier Moyen

panier moyen, abandon panier, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligneLe panier moyen est le montant moyen que vos clients dépensent sur votre boutique en ligne lorsqu’il passe une commande.

Prenons l’exemple de deux magasins A et B :

  • Le magasin A génère 100 visites par jour, le magasin B génère 1 000 visites par jour
  • Tous deux ont un taux de conversion de 1% : 1 vente/j. pour le magasin A, 10 ventes/j. pour le B
  • Le panier moyen du magasin A est de 100€, celui du magasin B est de 10€

Au final, leur chiffre d’affaires est identique, alors que le magasin B génère 10x plus de visites !

Tout comme le taux de conversion, le panier moyen est donc une mesure essentielle. Au plus un client dépense pendant une visite, au plus vous allez générer de bénéfices.


Comment Augmenter Votre Panier Moyen


1. L’achat complémentaire ou « Upselling »

Par l’upselling, vous encouragez vos clients à dépenser plus qu’ils pensaient le faire au départ. Cela peut être par :

  • L’achat d’un article plus cher qu’envisagé : vendre un pack de 2 articles dans des couleurs différentes
  • L’achat d’un article complémentaire : une housse, une batterie, une garantie qui accompagne l’article que vous étiez venu chercher au départ.
upsell, marketing web, indicateur e commerce, panier moyen, comment augmenter panier moyen, comment augmenter montant achat, comment vendre plus, vendre plus, marketing web, marketing e commerce

Exemple d’upsell proposé par Amazon sous ses descriptions produits.


2. La livraison offerte à partir d’un montant donné

Vous pouvez tenter vos clients d’ajouter davantage d’articles dans leur panier de façon à ce qu’ils atteignent le minimum d’achat à partir duquel la livraison est offerte.

Prenons l’exemple de La Belle Mèche :

upsell, marketing web, indicateur e commerce, panier moyen, comment augmenter panier moyen, comment augmenter montant achat, comment vendre plus, vendre plus, marketing web, marketing e commerce

Si je commande une 2ème bougie, j’atteins facilement la livraison gratuite.


3. Encourager à l’achat en offrant un article

upsell, marketing web, indicateur e commerce, panier moyen, comment augmenter panier moyen, comment augmenter montant achat, comment vendre plus, vendre plus, marketing web, marketing e commerce

Un article acheté, un offert chez TrendCorner

Vous pouvez les inciter à acheter davantage en offrant un article identique pour l’achat du premier, ou en offrant un article si leur commande atteint un certain montant.


Indicateur N°4 en E-Commerce : Le Coût d’Acquisition Client

cout acquisition client, cac, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligneVous augmentez vos ventes, c’est bien. Mais vous avez dû nettement augmenter votre budget marketing pour acquérir ces clients. Cela vaut-il vraiment la peine et surtout, combien cela vous a t-il coûté ?

En connaissant votre coût d’acquisition client, vous êtes capable de déterminer l’ampleur des dépenses nécessaires pour générer une vente, et ainsi de revoir si nécessaire vos tarifs ou vos coûts fixes.

Sans l’avoir déterminé au préalable, ou du moins vous être fixé un objectif raisonnable, vous pouvez tout simplement tuer votre business.


Comment Réduire Votre Coût d’Acquisition Client


1. Améliorez Votre Service Client

comment diminuer cout acquisition client, cac, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligne
Une commande envoyée un jour avant. Un email personnalisé lorsque vous avez un problème de stock. Une réduction si vous avez du retard. Un coup de fil pour vérifier que tout s’est bien passé. Demander gentiment un avis sur une commande. Un merci.

Tous ces petits gestes sont le sel de la relation client. Ils sont ce qui rend vos clients heureux, ce qui vous différencie des autres et les incite à vous recommander gratuitement à leur entourage.

Nous vivons dans un monde standardisé où 90% des actes de vente sont impersonnels. Différenciez-vous. Soyez celui qui fait le geste en plus. Ca paye toujours.


2. Proposez des réductions sur la première commande

comment diminuer cout acquisition client, cac, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligne
Une réduction de 10€ est toujours une bon sacrifice pour transformer un achat. Cela peut faire passer la pilule de frais de port payants, faire passer une commande sous un prix psychologique (ex. de 100 à 90€), bref à faire ressentir à votre client une petite victoire sur la vie.

N’hésitez pas à l’annoncer dès la page d’accueil.


3. Développer les parrainages

Dans un monde où tout le monde est de plus en plus méfiant, on écoute de plus en plus les recommandations des proches et des amis. C’est normal, ils savent ce qui est bon pour nous… et encore plus si c’est bon pour eux.

parrainage, comment diminuer cout acquisition client, cac, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligne

Le parrainage réduit votre coût d’acquisition client, et incite également votre client existant à repasser commande. Vous avez dit win-win ?


Indicateur N°5 en E-Commerce : Le Taux d’Abandon Panier

taux abandon panier, abandon panier, indicateur e-commerce, chiffres e business, kpi boutique en ligneLe taux d’abandon panier est le pourcentage d’acheteurs potentiels qui ne terminent pas leur commande après avoir acheté un article à leur panier.

75% des visiteurs ayant créé un panier sur votre site ne vont pas aller au bout. Dans le secteur du voyage, ils sont même 80% à ne jamais terminer une commande qu’ils ont initiée.

Abandonner son panier ne signifie pas forcément abandonner son projet d’achat ! Vos clients cherchent peut-être simplement davantage d’informations, ils font une pause avant de prendre une décision, ou bien ils souhaitent en discuter avec des proches pour être sûr de faire le bon choix.

Le risque, c’est que vos visiteurs finissent par passer commande sur un autre site que le vôtre. Il est donc important de tout faire pour que leur première visite soit la bonne, ou à défaut, qu’ils se souviennent de vous et de votre boutique en ligne.


Comment Réduire le Taux d’Abandon Panier


1. Afficher un prix clair

Y a t-il plus frustrant que de voir le prix changer lorsque les frais de port s’ajoutent à la fin de la commande, ou qu’on vous impose des frais parce que vous utilisez PayPal au lieu de la carte bancaire ?

Evidemment, votre prix brut sans les frais supplémentaires sera plus attractif. Mais le visiteur n’est pas bête… Il sait que quelque chose peut l’attendre à la fin. De fait, il est préférable d’afficher le prix total dès le début du processus de commande.


2. Utiliser le retargeting (ou remarketing) pour faire revenir vos clients

S’ils partent, relancez-les avec une publicité ciblée lors de leurs visites sur Facebook. Cela peut suffire à convaincre vos clients de transformer leur achat sans attendre.


3. Réduire les distractions dans le tunnel de commande

réduire abandon panier, abandon panier, améliorer abandon panier, marketing webUne nouvelle fois, Amazon nous donne une leçon sur ce point. Voyez-vous autre chose à faire que de donner votre n° de carte bleue sur cette page ? Non.


4. Envoyer des emails de relance suite à un panier abandonné

Vous souhaitez mettre en place ce style de relance sur votre site de vente en ligne? Parlons-en ensemble.


Les 5 Indicateurs que Vous Devez Utiliser

Voici donc un petit récapitulatif des 5 indicateurs que vous devez surveiller si vous comptez lancer votre site e-commerce ou si vous disposez déjà d’une boutique en ligne et que vous vous améliorez votre web marketing :

  1. Taux de Conversion
  2. Trafic
  3. Panier Moyen
  4. Coût d’acquisition client
  5. Taux d’Abandon Panier

Il y a bien évidemment d’autres indicateurs que je n’ai pas développé dans cet article. 

Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous mémorisez ces 5 indicateurs, ce sera déjà pas mal. Il y a 24 heures dans une journée où vous avez des milliers de choses à faire. Pas la peine donc de vous surcharger d’infos.

Trouvez un moyen mnémotechnique pour vous en souvenir, par exemple, la première lettre de chacun d’entre eux : T.T.P.C.T.

Nous aurons l’occasion de développer plus en détails certains d’entre eux dans le futur. Vous pourrez alors ajouter encore plus de cordes à votre arc et maîtriser encore plus les techniques efficaces pour vendre plus sur Internet. Mais d’ici là, concentrez-vous sur l’amélioration de ces 5 indicateurs et je suis sûr que vous verrez votre business se développer progressivement.